不動産コラム・豆知識

不動産売却の囲い込みとは？被害に遭わないための対策

2026年05月16日

不動産売却に関するトラブルの中で、特に被害が見えにくく深刻なのが「囲い込み」と呼ばれる業者の不正行為です。「自分は大丈夫」と思っていても、実は囲い込みに遭っているケースは少なくありません。

株式会社ホームクエストは、宅建士として透明な取引を信条としています。本記事では、不動産売却の囲い込みとは何か、どんな被害があるのか、そして被害に遭わないための対策を解説します。

囲い込みとは何か

囲い込みとは、売主から売却の媒介を受けた不動産会社（元付業者）が、他の不動産会社からの問い合わせや内覧申込を意図的に拒否し、自社で買主を見つけようとする行為です。

不動産会社が売主から買主の双方から仲介手数料を受け取れる「両手仲介」を狙うために行われます。買主側を別の不動産会社が見つけてしまうと、売主側の手数料しか受け取れない「片手仲介」になってしまうため、自社で両方を担当しようとするのです。

表面上は「他社からの問い合わせ対応」をしていても、「現在商談中です」「内覧の予定が埋まっています」などと嘘をついて他社からの紹介を断り、結果として売主が機会損失を被ることになります。

囲い込みは売主にとって深刻な損失をもたらします。

第一に、売却までの期間が長期化します。本来なら多くの不動産会社からの紹介を受けて多くの内覧候補に出会えるはずが、自社の顧客のみに限定されるため、買主候補が大幅に減ります。

第二に、売却価格が低下します。買主候補が少ないと競争が起きず、価格交渉でも売主が不利になります。本来なら市場価格で売れたはずが、値下げを余儀なくされる事態に陥ります。

第三に、売却そのものができないリスクもあります。物件の魅力が買主層に届かないまま、ずるずると時間だけが過ぎ、最終的に大幅値下げをしないと売れない状態になることもあります。

囲い込みに遭っている可能性がある場合、次のようなサインが見られます。

第一に、内覧件数が異常に少ない場合です。広告は出しているはずなのに、何週間経っても内覧の話が出てこない、月に1〜2件程度しか内覧がないなど、明らかに反応が薄い場合は注意が必要です。

第二に、担当者からの報告が曖昧な場合です。「他社からの問い合わせはどうですか?」と聞いても「特にありません」「興味は示されているが具体的にはまだ」など、具体性に欠ける返答が続く場合、囲い込みのサインかもしれません。

第三に、値下げを頻繁に提案される場合です。売り出し開始から短期間で「値下げしないと売れない」と言われる場合、本当に市場が反応していないのか、それとも紹介を絞っているのかを疑問視すべきです。

第四に、レインズの登録状況が不適切な場合です。専任媒介・専属専任媒介の場合、業者はレインズへの登録義務があります。登録証明書を確認し、実際にレインズで自社物件として正常に表示されているかを確認しましょう。

囲い込みに遭わないための対策をいくつかご紹介します。

第一に、媒介契約の種類を慎重に選ぶことです。一般媒介契約は複数社に依頼できるため、囲い込みリスクが構造的に低くなります。専任・専属専任媒介を結ぶ場合は、信頼できる業者を慎重に選びましょう。

第二に、業者選定時の確認です。複数社から査定を取り、各社の販売戦略や報告体制を比較しましょう。「他社の問い合わせにも積極的に対応する」「定期的に他社の動きを共有する」と明言する業者を選ぶことが大切です。

第三に、レインズの登録確認です。専任・専属専任媒介の場合、レインズへの登録証明書を業者から受け取り、実際の登録状況を確認します。レインズでは売主自身が登録状況を確認できる「ステータス管理」機能もあります。

第四に、定期的な進捗報告の要求です。媒介契約には業務報告義務があります（専任で2週間に1回、専属専任で1週間に1回）。報告内容には「広告の反応」「内覧件数」「他社からの問い合わせ件数」などを具体的に記載してもらいましょう。

第五に、セカンドオピニオンの活用です。途中で「思ったように売れない」と感じたら、別の不動産会社に状況を相談してみましょう。第三者の視点で囲い込みのサインを見つけられることがあります。

囲い込みは違法行為であり、宅地建物取引業法上の指示処分や業務停止処分の対象となります。しかし実態としては、業界内で完全になくすのは難しい問題でもあります。

消費者である売主が知識を持ち、適切な業者選びをすることが、最大の予防策です。「両手仲介を取りに行く業者」ではなく、「売主の利益を最優先する業者」を選ぶことが、納得のいく売却につながります。

株式会社ホームクエストでは、囲い込みなど不適切な営業手法は一切行っておりません。他社からの紹介・内覧申込にも積極的に対応し、売主様の物件が最も良い条件で売却できるよう尽力しています。透明性のある取引を約束いたします。

近年、囲い込みなど不透明な取引慣行に対する業界の自浄作用も進んでいます。レインズの機能拡充、両手仲介の問題提起、消費者保護の啓発活動など、徐々に環境が改善されつつあります。

消費者である売主側も、こうした動きを理解し、適切な業者選びを通じて健全な業界形成に参加することが大切です。

不動産売却の囲い込みは、見えにくい被害である分、対策が難しい問題です。しかし業者選びの段階での慎重さと、売却中の継続的な確認で、被害を防ぐことは可能です。

株式会社ホームクエストでは、お客様の利益を最優先する透明な不動産取引を提供しています。「他社で進めているけど不安」「囲い込みに遭っていないか心配」という方も、お気軽にご相談ください。客観的な状況確認をお手伝いいたします。